一直以來“做廣告找死，不做廣告等死”的說法都有許多認同者，在做與不做廣告都是死路一條的觀點面前，許多企業(yè)選擇了不做廣告，當然結果也算是很靈驗的，那些不做廣告的企業(yè)要么很快死去，要么幾乎可以被忽略般地賴活在市上，成為沒有絲毫話語權的充數(shù)濫竽。在另一面我們看到的是，中國所有行業(yè)的領軍企業(yè)都是該行業(yè)的廣告大戶，中國市場上所有的暢銷品也都是廣告打出來的，這些事實告訴我們，做廣告不一定會死，而不做廣告卻一定沒有活路！
在中國的茶葉行業(yè)，不做廣告的企業(yè)多如牛毛，因為許多茶葉企業(yè)實際上還不是個健全的企業(yè)，幾乎都是夫妻店或大茶農罷了。近年來也不乏去做廣告的中國茶葉企業(yè)，但面對這些敢于去“找死”的茶葉企業(yè)，我們又想起那句“我知道我們的廣告費百分之八十都浪費掉了”，因為許茶葉企業(yè)的廣告都存在不能拉動銷售的硬傷，一些茶企廣告內容空泛無物，一些茶企廣告定位失準，廣告費花了不少而回過頭來一看，廣告費全都成了“今后不要再做廣告的”經(jīng)驗教訓的學費，事實是中國茶葉企業(yè)不做廣告肯定不行，而亂做廣告業(yè)一樣不行！
盡管中國茶葉行業(yè)布滿了夫妻店似的茶葉公司，但這些夫妻店中也不乏敢于做夢的企業(yè)，實際上成功的企業(yè)也都屬于敢于做夢的，因為企業(yè)在起步階段的小微規(guī)模是再正常不過的事，只有經(jīng)營得當小微企業(yè)也可以快速崛起，當今中國各行業(yè)的領軍企業(yè)，除少數(shù)外資和國有背景外，無不經(jīng)歷了小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程，這些成功企業(yè)的奇跡告訴我們，小微企業(yè)也可以創(chuàng)造奇跡。
中國茶葉企業(yè)和別的行業(yè)企業(yè)有很大的不同點，那就是中國茶葉行業(yè)里似乎千篇一律地追求產(chǎn)品個性化，茶企強調自家的產(chǎn)品的珍惜和貴重，忽略了產(chǎn)品的標準化和規(guī)�；�，既然要宣傳自家茶葉的稀有，就不能宣傳自家的茶葉可以大量供應，茶企的規(guī)�；�(jīng)營就受到局限，這是茶企業(yè)給自己帶上枷鎖的關鍵。在茶葉企業(yè)宣傳產(chǎn)品稀有的前提下，茶企的廣告似乎也就變得多余，產(chǎn)供銷一條龍的泥潭就讓茶企不能自拔了。
小茶企要做大不是不可能，而是沒有找對方法，“一個好的產(chǎn)品，一個好的經(jīng)營模式，再加一個好的廣告策略”這是做好做大一家企業(yè)的三個關鍵因素。在茶葉行業(yè)我們也見過不少廣告案例，有地方政府官方投資的宣傳區(qū)域茶品牌的廣告，也不乏茶企自掏腰包投放的廣告，這些廣告無一能成為人們耳熟能詳?shù)膹V告經(jīng)典，在廣告停止投放后人們也就淡忘了它曾經(jīng)出現(xiàn)過。為什么茶廣告會做得如此失敗呢？
我們只要去看看廣告主們投放廣告的“良苦用心”，也就知道為什么有人花錢去做肯定沒有效果的廣告了。一些地方官方投資做的茶葉廣告，這類廣告不是企業(yè)追求盈利為目的的行為，與企業(yè)的產(chǎn)品銷售無關，因而也就不用企業(yè)的銷售結果來衡量廣告的效果，廣告效果的好與壞對廣告主來說也無關緊要，只要有付諸行動了就算完成為閩辦實事的任務了；一些茶企投放廣告是為了實現(xiàn)階段性目的，如在企業(yè)沖刺融資的關鍵階段，需要獲得資本注入時，做做樣子迷惑投資人，這類廣告也與茶葉的銷售無關，因為醉翁之意不在酒；一些企業(yè)投放廣告則處于做給經(jīng)銷商看，有些企業(yè)不惜血本請明星代言，再花點錢去央視投幾天廣告，然后在宣傳冊上大喊“央視上榜品牌”，有的甚至連央視的屏幕上都沒出現(xiàn)過，也在喊“央視上榜品牌”，完全出于不誠實不健康的心態(tài)在忽悠經(jīng)銷商和加盟商，這類茶企的廣告業(yè)與銷售業(yè)績無關；還有一些企業(yè)投放廣告是做樣子給地方官員看的，這類茶企平時靠地方政府養(yǎng)著，每年獲得一些政府扶持的資金，廣告就成為跟政府官員打交道的一種道具，這類茶企業(yè)不在乎廣告能有什么效果。從上述種種茶葉廣告來看，真正出于茶葉產(chǎn)品銷售的廣告就少得可憐了。除了以上幾類茶葉廣告之外，更多中國茶企是不與廣告沾邊的。
上述茶葉廣告如果用企業(yè)銷售產(chǎn)品的有效標準衡量，大都成為失敗的廣告案例，其根源在于茶企本身沒有很好地策劃廣告的思路，沒有把產(chǎn)品銷售放在企業(yè)生存和發(fā)展的根本路線上來，不考慮企業(yè)自身的客觀情勢，如企業(yè)經(jīng)營的區(qū)域市場還很小，卻在很大范圍去投放廣告，廣告跟線下的銷售不能實現(xiàn)有效的對接，就算廣告能打動消費者了，消費者也難以在當?shù)刭徺I到廣告主的茶葉，廣告費自然就白花了；一些茶廣告并不能提煉出產(chǎn)品的有效關鍵詞，廣告內容蒼白無力，消費者對廣告沒有任何反應，廣告投放過后也就等同于企業(yè)燒錢的結束。
在茶葉行業(yè)的現(xiàn)代茶企中，廣告又是這些茶企銷售產(chǎn)品的主要營銷手段，如“碧生源”、“康師傅”、“香飄飄”、“帝泊洱”等，廣告的投入量與產(chǎn)品銷售量是成正比的。而現(xiàn)代茶葉網(wǎng)商的廣告投入又完全區(qū)別其他茶企，網(wǎng)商的廣告投入目的簡單而直接，那就是沖著流量和促成交易來的，在站外搜索引擎競價廣告、網(wǎng)絡技術推廣等，廣告直接指向網(wǎng)民關注的熱門關鍵詞，而在站內則千方百計吸引網(wǎng)民多在站內逗留，在網(wǎng)民進站或進店的瞬間激發(fā)網(wǎng)民的購買欲，在天貓商城的“味獨珍茶葉旗艦店”，網(wǎng)民可以看出該店對產(chǎn)品的描述，對網(wǎng)民的促成交易都是別具一格的廣告。
傳統(tǒng)茶企在銷售過程中往往只靠微弱的關系網(wǎng)贏得微弱的銷量，沒有通過廣告等手段去爭取關系戶以外的客源，這樣的小微茶企自然不會有做大的機會，如同早期的“碧生源”因為沒有廣告的投入連年虧損，直到虧損經(jīng)營六年后才痛下決心廣告開道，使其產(chǎn)品一躍成為藥超里的暢銷品。
在廣告做與不做的問題上，許多茶企還是想到燒錢的方面，很少茶企會在產(chǎn)品價格體系上尋求答案，許多茶企對產(chǎn)品價格的制定并沒有根據(jù)企業(yè)的科學運營來測算，而是根據(jù)別人的同類產(chǎn)品零售價來制定略高或略低罷了，由于價格的沒有實際依據(jù)，在與經(jīng)銷商的交往中和在企業(yè)的暢銷活動中，都顯得非常被動甚至根本動不了，所以這類茶企的產(chǎn)品難以成為暢銷品。實際上任何產(chǎn)品暢銷的企業(yè)都不是自己掏錢做廣告，而是讓消費者承擔了全部廣告費用，企業(yè)只是先期的代墊款而已，關鍵在于是否掌握了廣告策略的有效性。
茶企總在廣告的做與不做間飄忽不定而錯失發(fā)展的良機，如果想做大茶企，和做產(chǎn)品一樣重要的是要學會做廣告。
許孫鑫，知名策劃人，連鎖經(jīng)營策劃專家，天識營銷策劃<福建>總經(jīng)理，涉及食品、建材、電器、太陽能、服裝、網(wǎng)絡、廣告等行業(yè)。先后從事媒體策劃、企業(yè)營銷十余年，在全國近百家媒體發(fā)表過大量財經(jīng)類作品。其主張的“興趣營銷”強調注重消費者的利益與需求，以“興趣”為核心吸引消費者和促成交易，該主張在業(yè)內產(chǎn)生較大的影響。